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4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)主辦，網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會(huì)匯聚了中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖，近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計(jì)大師、知名學(xué)者，以及全國(guó)及省市行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。

近40個(gè)高水平演講，從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場(chǎng)、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

謝雨：各位同仁，大家下午好！今天很榮幸有機(jī)會(huì)在這里跟大家分享東箭完整家居對(duì)于這個(gè)行業(yè)的一些看法，以及我們?cè)趺礃釉谧龉?yīng)鏈的生態(tài)。

一、從商品通、服務(wù)通和會(huì)員通三點(diǎn)理解新零售

首先介紹一下東箭完整家居。2014年成立，公司運(yùn)營(yíng)四年左右時(shí)間，目前在全國(guó)獲得65個(gè)品牌的全國(guó)授權(quán)，都是國(guó)際和國(guó)內(nèi)一線品牌。2016年，東箭完整家居獲得天貓美家年度最佳排擋，預(yù)計(jì)大概在2017年里，在天貓的零售額在15億-16個(gè)億。同時(shí)在整裝材料包供應(yīng)上面，我們是“整車模式”倡導(dǎo)者，是我們?nèi)ツ暝跂|箭集團(tuán)二十周年會(huì)上所提出來(lái)的一個(gè)概念，同時(shí)我們現(xiàn)在擁有完整的第三方倉(cāng)配體系。

我們目前在這個(gè)行業(yè)里面擁有最大、最專業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)之一，IT團(tuán)隊(duì)有150名同事，在這個(gè)行業(yè)里我很難看到大概會(huì)超過(guò)100人的IT團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。為什么我們會(huì)做這件事情？東箭完整家居定位很清晰，以服務(wù)為基礎(chǔ)的主材包的供應(yīng)商。針對(duì)這一點(diǎn)，我們用三個(gè)知識(shí)點(diǎn)去支撐我們的定位：第一，整車概念，材料整裝的套餐，就是目前材料打包的供應(yīng)方式；第二，服務(wù)的產(chǎn)品化。我們圍繞從產(chǎn)品的出庫(kù)到安裝、維修、保養(yǎng)，甚至二次局裝，我們打造一個(gè)服務(wù)的產(chǎn)品，服務(wù)的產(chǎn)品化是在每一個(gè)接觸消費(fèi)者服務(wù)點(diǎn)過(guò)程中，不停地給消費(fèi)者打數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，從而管理他的家居產(chǎn)品的生命周期；第三，場(chǎng)景的全渠道，線上線下做營(yíng)銷。

在一兩周之前，我跟天貓老板做了交流，目前對(duì)于中國(guó)所謂新零售的看法是什么？新零售是一個(gè)特別抽象的詞，從三個(gè)點(diǎn)去做理解，商品通、服務(wù)通和會(huì)員通。對(duì)于這個(gè)官方的解釋，大家聽起來(lái)一頭霧水，這“三通”，我們站在行業(yè)角度去看，會(huì)理解成前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)。前臺(tái)就是非常極致的一種個(gè)性化的營(yíng)銷方法，因?yàn)榻裉祀S著整個(gè)IT技術(shù)的發(fā)展，在品牌和商品，和消費(fèi)者接觸的甜蜜點(diǎn)的地方，呈現(xiàn)的方式手段非常多，線上也好、線下門店體驗(yàn)也好，都是可以呈現(xiàn)出非常極致的個(gè)性化的體驗(yàn)。極致的個(gè)性化體驗(yàn)靠什么支撐？要靠中臺(tái)非常極致標(biāo)準(zhǔn)的一種供應(yīng)鏈的體系，包括倉(cāng)配體系、服務(wù)體系做支撐。怎么樣的后臺(tái)可以支撐極致標(biāo)準(zhǔn)化的中臺(tái)？是多工種協(xié)同的一套IT體系。我們認(rèn)為真正從后臺(tái)支撐到中臺(tái)，再支撐到前臺(tái)，帶給消費(fèi)者的其實(shí)就是價(jià)格合理、品質(zhì)可靠、快捷方便，加上購(gòu)買過(guò)程很舒服，我們認(rèn)為這就是目前所謂的新零售。

他們用了一個(gè)詞來(lái)總結(jié)這樣對(duì)于新零售的看法，叫“真正的零售力”，零售力來(lái)自于后臺(tái)，也來(lái)自于中臺(tái)。東箭完整家居就是通過(guò)供應(yīng)鏈和需求鏈的一種匹配，來(lái)打造這樣的中臺(tái)和后臺(tái)。

二、建設(shè)四個(gè)平臺(tái)：采購(gòu)平臺(tái)、銷售平臺(tái)、物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。

供應(yīng)鏈的誕生有三個(gè)思想的轉(zhuǎn)變，原來(lái)整個(gè)銷售或采購(gòu)的組織方式變了，怎么樣一個(gè)組織架構(gòu)、組織體系能夠真正來(lái)做供應(yīng)鏈呢？我們認(rèn)為是無(wú)數(shù)種協(xié)同，真正的無(wú)數(shù)種協(xié)同組合在一起時(shí)，就能把供應(yīng)鏈和需求鏈真正打通。東箭完整家居怎么做這件事情？建設(shè)四個(gè)平臺(tái)：采購(gòu)平臺(tái)、銷售平臺(tái)、物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。

采購(gòu)平臺(tái)，目前設(shè)計(jì)15大品類，65個(gè)品牌，基本上家里裝修時(shí)，把房子倒過(guò)來(lái)，不會(huì)掉下來(lái)的都是都囊括其中。目前產(chǎn)品零售價(jià)是279-999元。999元是最高端產(chǎn)品，零售999就可以做到衛(wèi)浴三選一，意大利進(jìn)口蜘蛛瓷磚、純進(jìn)口櫥柜。為了確保采購(gòu)性價(jià)比有足夠優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)中心從1月份到12月份，跟工廠現(xiàn)款現(xiàn)貨。通過(guò)這兩種做法，我們?nèi)ゴ_保我們的采購(gòu)是有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以我們目前從這65個(gè)品牌中一年采購(gòu)額大概接近30個(gè)億。

我們業(yè)務(wù)通路分為：1、連鎖家裝公司。今天上午發(fā)言的很多大佬背后都有東箭完整家居的影子，中間一些供應(yīng)鏈都是通過(guò)完整家居來(lái)完成的；2、從3000萬(wàn)到6000、7000萬(wàn)城市級(jí)家裝公司的體量，這些城市級(jí)家裝公司對(duì)于產(chǎn)品整合的需求和服務(wù)體系的需求都是基于本地化的，今天在中國(guó)成立了90個(gè)加盟公司，分布在不同的城市，我們稱之為四合一，有展廳、倉(cāng)庫(kù)、落地配能力、服務(wù)安裝能力，通過(guò)本地化公司的組織形式為本地化家裝公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案；3、今天占據(jù)了中國(guó)家裝市場(chǎng)大概70%左右的工長(zhǎng)群體，對(duì)于這個(gè)群體，我們做一些測(cè)試、試驗(yàn)性方案，我們會(huì)在中國(guó)各個(gè)城市成立創(chuàng)客空間方式，把我們所打造的整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品以1：1樣板間方式呈現(xiàn)出來(lái)，邀請(qǐng)這些工長(zhǎng)進(jìn)來(lái)，讓這些工長(zhǎng)在這里面能夠獲得他去服務(wù)客戶的能力，在這個(gè)空間里我們提供給工長(zhǎng)的除了產(chǎn)品之外，還提供專業(yè)家裝BOM系統(tǒng)，家裝的ERP系統(tǒng)和供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)，通過(guò)這些系統(tǒng)，把他們所有客戶數(shù)據(jù)和流程節(jié)點(diǎn)在系統(tǒng)里面做一個(gè)把控。通過(guò)這三個(gè)銷售的組織方式服務(wù)我們?nèi)齻€(gè)交易的對(duì)象。

倉(cāng)配一體化的解決方案。東箭完整家居旗下有一個(gè)全資子公司叫尚家供應(yīng)鏈，我們今年有五個(gè)大的中心倉(cāng)的建設(shè)，分別在杭州、天津、廣東、鄭州等。因?yàn)槲覀冊(cè)?C的運(yùn)營(yíng)上面訂單量非常大，一年在天貓上的訂單大概超過(guò)50萬(wàn)單，所以我們基礎(chǔ)體量已經(jīng)保證這些倉(cāng)位的運(yùn)行，這些倉(cāng)全部適合菜鳥運(yùn)行，我們構(gòu)建基于五個(gè)大的中心倉(cāng)，加上90個(gè)加盟公司，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的解決大件物流的方法。通過(guò)這樣一個(gè)體系，希望不僅僅是為東箭完整家居目前自有訂單服務(wù)，更多應(yīng)該為行業(yè)服務(wù)。我們很開心地看到一些品牌商，包括金意陶等工廠產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)入到這個(gè)倉(cāng)配體系來(lái)，菜鳥也會(huì)讓今天天貓上很多建材商家的產(chǎn)品貨物進(jìn)入我們的倉(cāng)配體系。這個(gè)倉(cāng)配體系是為整個(gè)行業(yè)服務(wù)的。明年我們的計(jì)劃是在中國(guó)建十二個(gè)大的中心倉(cāng)。

我們的服務(wù)體系，2016年我們自己試了一把，完成了總訂單數(shù)36萬(wàn)純安裝訂單，2017年?duì)幦⊥瓿捎唵?00萬(wàn)，目前做了388個(gè)城市的覆蓋。四個(gè)模塊是安裝、維修、保養(yǎng)和局裝。目前已經(jīng)涵蓋了衛(wèi)浴、地板、木門、櫥柜等品類，現(xiàn)在在全國(guó)各地分布擁有超過(guò)1萬(wàn)名技師，50個(gè)分站的運(yùn)營(yíng)。比較有意思的是，今天我們尚家服務(wù)擁有全國(guó)最好的、最專業(yè)的配件倉(cāng)，管理超過(guò)6000個(gè)SKU。今天市場(chǎng)上不止這一家，但是沒(méi)有一家可以按照安裝之外的服務(wù)模塊，沒(méi)有一家可以做維修，沒(méi)有一家可以做保養(yǎng)，甚至做二次裝修，就是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的管理、對(duì)配件的管理，這個(gè)沒(méi)有時(shí)間和團(tuán)隊(duì)的積累是完不成的，所以這也是我們很重要的一部分。

三、用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)串接四個(gè)平臺(tái)

我們有了這四個(gè)平臺(tái)，采購(gòu)平臺(tái)、銷售平臺(tái)、倉(cāng)配物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)之后，用什么樣的方式把它們串接起來(lái)，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)才是做供應(yīng)鏈真正后臺(tái)核心價(jià)值所在。如何理解？目前是所有公司系統(tǒng)的解決方法，各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的ERP串聯(lián)在一起，之后讓所有的數(shù)據(jù)從一個(gè)模塊向下一個(gè)模塊傳遞，它只是在不同工序間的傳遞。這樣的系統(tǒng)能否解決今天業(yè)務(wù)交易的頻繁性？打一個(gè)比方，幾乎所有朋友都在講家裝是一個(gè)超低頻的業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)非常低頻。如果我們今天作為一個(gè)供應(yīng)鏈，上面鏈接了10萬(wàn)個(gè)家裝公司，100萬(wàn)個(gè)家裝公司時(shí)，每一個(gè)服務(wù)的訂單、每一個(gè)家裝的訂單的產(chǎn)品的工藝和服務(wù)的工藝都會(huì)持續(xù)三到六個(gè)月，請(qǐng)問(wèn)在這套系統(tǒng)上面跑的所有的訂單是低頻交易嗎？一定不是，已經(jīng)變成一個(gè)超高頻的交易。面向這個(gè)超高頻交易時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)里所用的所謂的ERP系統(tǒng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，今天東箭完整家居已經(jīng)開始打造2.0的系統(tǒng)，叫數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，是一個(gè)多工種并發(fā)協(xié)同體系。這個(gè)系統(tǒng)有兩大魅力：1、當(dāng)一個(gè)訂單任務(wù)發(fā)生時(shí)，所有的工種都會(huì)及時(shí)收到拆分出來(lái)的總?cè)蝿?wù)，不用等前一個(gè)任務(wù)完成才能進(jìn)行下一個(gè)任務(wù)，所有的工序是咬合出來(lái)的；2、把數(shù)據(jù)全部重新打散，從工序的維度變成客戶的維度、商品的維度、訂單的維度，我們上游供應(yīng)商，工廠到物流配送商，到終端家裝公司使用商，都可以通過(guò)這套系統(tǒng)來(lái)查詢關(guān)于某一個(gè)商品360度的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)變得可追溯。同時(shí)這個(gè)系統(tǒng)會(huì)開放給行業(yè)，會(huì)開放給我們上下游，讓他們可以同步查詢跟他們相關(guān)的所有信息。

舉例，我們想象一個(gè)航空公司，從北京飛到上海的一個(gè)航班準(zhǔn)備時(shí)間有三個(gè)小時(shí)，組航班任務(wù)架次會(huì)被拆分成170多個(gè)子任務(wù)，在傳統(tǒng)企業(yè)信息流里面，一個(gè)一個(gè)工序流下來(lái)的話，這是不可能完成的任務(wù)，但航空公司做到了，因?yàn)楫?dāng)這個(gè)任務(wù)發(fā)生時(shí)，所有的信息是并發(fā)的，每一個(gè)工作環(huán)節(jié)都可能查詢到關(guān)于這個(gè)航班的360度信息，在什么時(shí)間點(diǎn)完成什么樣的事情，非常清晰。這是這個(gè)系統(tǒng)第一個(gè)主要功能。第二個(gè)主要功能，當(dāng)這個(gè)航班飛到濟(jì)南上空時(shí)，在后臺(tái)控制器上可以清楚知道今天這個(gè)機(jī)師飛得好不好，水準(zhǔn)怎么樣。這就是多工種并發(fā)協(xié)同體系的一套系統(tǒng)，我們稱之為數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

這四個(gè)平臺(tái)的建設(shè)用一套數(shù)字化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)串接起來(lái)，才是真正打造供應(yīng)鏈的中臺(tái)和后臺(tái)。因?yàn)橛辛斯?yīng)鏈的中臺(tái)和后臺(tái)，我們相信才能真正地在前端支持到各個(gè)使用方在營(yíng)銷上的極致化，讓消費(fèi)者獲得最好的體驗(yàn)。

我們對(duì)于家裝行業(yè)供應(yīng)鏈的展望，數(shù)字化、多點(diǎn)分布是動(dòng)態(tài)的平衡、是營(yíng)銷的維度，希望和我們合作伙伴站在一起，不管是上游工廠還是下游家裝公司，我們一起來(lái)分析這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我們一起來(lái)分析消費(fèi)者的構(gòu)成、消費(fèi)者需求的變動(dòng)，然后從營(yíng)銷就開始，我們介入你們的營(yíng)銷，我們介入你們營(yíng)銷的方法就是了解你們的消費(fèi)者，從構(gòu)筑你們消費(fèi)者品牌心智的同時(shí)，我們就已經(jīng)去為你們的產(chǎn)品打造你們的采購(gòu)、倉(cāng)配在哪里，把一套解決方案提供給你們，助力你們的發(fā)展。

謝謝大家！

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