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4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)主辦，網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會(huì)匯聚了中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖，近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計(jì)大師、知名學(xué)者，以及全國(guó)及省市行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。

近40個(gè)高水平演講，從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場(chǎng)、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

 李嘉聰：各位嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)上午好！非常榮幸受綠家居邀請(qǐng)分享尚品宅配在大數(shù)據(jù)方面的思考和實(shí)踐。

前天晚上我們的飯局，大家爭(zhēng)論的話題是，到底是整合建材交易品牌，還是交易品牌自己可以發(fā)展大家居的模式。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)潮下，大家看上尚品宅配的點(diǎn)可能是，我們可能是“互聯(lián)網(wǎng)+”比較成功的一個(gè)企業(yè)。

大家看到的可能是表象，互聯(lián)網(wǎng)O2O也好，我們是通過(guò)新的平臺(tái)獲得客源，也通過(guò)O2O的方式逆轉(zhuǎn)品牌商和裝修領(lǐng)域的關(guān)系。十幾年前做尚品宅配的時(shí)候，作為定制企業(yè)會(huì)覺(jué)得，它在裝修的下游。當(dāng)年我們除了自己在建材賣場(chǎng)的門店獲取客流，我們還會(huì)和裝修公司合作去引流。隨著門店從建材賣場(chǎng)轉(zhuǎn)入購(gòu)物中心，隨著我們開上了互聯(lián)網(wǎng)、O2O的運(yùn)作，我們比裝修公司甚至更早接觸到各個(gè)家居消費(fèi)，無(wú)論是一次消費(fèi)，還是說(shuō)二次裝修的客戶的源頭，我們更早為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了我們獲取客源的模式。

應(yīng)該說(shuō)這十幾年來(lái)，尚品從2004年第一個(gè)門店一年大概300多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，到去年40多億，更多靠的就是我們?cè)诖髷?shù)據(jù)上的研究。所以說(shuō)在這里給大家分享的是，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)在打造家居“快時(shí)尚”的模式。

講到“互聯(lián)網(wǎng)+”，大家會(huì)講尚品宅配怎么轉(zhuǎn)型成功的？我們看到一種企業(yè)在我們身邊，他可能不需要和物聯(lián)網(wǎng)有多大接觸，包括他在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，他有很大的發(fā)展區(qū)間。包括在很多的跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合中，他可以上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也不上，像ZARA、優(yōu)衣庫(kù)很多服裝品牌沒(méi)有上淘寶、天貓，沒(méi)有開網(wǎng)店，依然在線下活得非常好。我們把這類企業(yè)定義為現(xiàn)在的名詞“快時(shí)尚”，走在“快時(shí)尚”的服裝領(lǐng)域不需要依托互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)獲得客源，更多的是能夠在消費(fèi)者的心智認(rèn)知中建立自己的定位，讓自己成為風(fēng)口。

“快時(shí)尚”很關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于“快”。有一部周星弛的電影《功夫》，叫“天下武功唯快不破”，這句話也可以適用于建材家居營(yíng)銷的理念。他們的成功在于快速、時(shí)尚、評(píng)價(jià)、款多、量少。一年很多服裝企業(yè)一年推出幾款到市場(chǎng)，家居行業(yè)也是，十幾年前我們參加家具展，很多家居企業(yè)比較出名的是廣州，一季的家具展，那季家具展推出適銷對(duì)路的，或者到米蘭、美國(guó)參展看到產(chǎn)品，拿過(guò)來(lái)賣火了。做“快時(shí)尚”，整個(gè)的研發(fā)周期、上市周期15天，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求實(shí)時(shí)變化，對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)推出符合他目標(biāo)人群這一季，或這個(gè)月所需要的，所適配的風(fēng)格與產(chǎn)品。

所以第二個(gè)時(shí)尚可以緊追潮流。我們看到幾個(gè)“快時(shí)尚”品牌有很多官司，很多的律師信收到，因?yàn)樗麄儧](méi)有更多的自己原創(chuàng)，他們看到國(guó)際大牌使用哪個(gè)款，流行，哪個(gè)款好賣，減去很多煩瑣細(xì)節(jié)，快速推出和類似仿造國(guó)際大牌的一些國(guó)際服裝，而且賣得很便宜。我們看到很多國(guó)內(nèi)服裝動(dòng)輒過(guò)千、一兩千，“快時(shí)尚”品牌一百、幾十塊都可以買得到你心宜的，對(duì)上自己胃口的服裝，當(dāng)然款多量小。去“快時(shí)尚”店里賣場(chǎng)很大，各式各樣，進(jìn)去以后總能找到適合的款式，另外是迅速換樣。

前年我關(guān)注到優(yōu)衣庫(kù)，他和我們是同樣的代言人，周迅，她并不是代言整個(gè)品牌，而是有一款新品出來(lái)，正好用了周迅，跟我們的代言是一致，所以我關(guān)注到。他做新款，穿的服裝跟他一起做這樣的宣傳的時(shí)候，很快就賣火了。一個(gè)月以后已經(jīng)下架了，換另外一種商品。這樣快速的機(jī)制讓他形成快速凝聚消費(fèi)者，然后高熱度、高黏性的模式。

要做到“快”，很核心的就是大數(shù)據(jù)。我們一方面研究消費(fèi)者的需求過(guò)程中，又沒(méi)有利用裝修，因?yàn)槲覀冊(cè)谘b修家居界對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)支撐，還是憑著感性地做思考，我們是家居行業(yè)，僅僅是國(guó)外看別人，國(guó)外流行什么，什么產(chǎn)品、什么家具我們拿回來(lái)仿，以產(chǎn)品定消費(fèi)很難迎合現(xiàn)在市場(chǎng)的變化。我們更多是以消費(fèi)者的心智認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的變化?，F(xiàn)在消費(fèi)者的跟風(fēng)、潮流變化非?？?，我們只有對(duì)消費(fèi)者的功能也好、風(fēng)格也好，消費(fèi)者的需求實(shí)時(shí)變化，能夠推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，那就是需要大數(shù)據(jù)做支撐。包括在生產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)，到生產(chǎn)、配送、銷售整個(gè)全流程，你只有應(yīng)用到大數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)才能讓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，讓運(yùn)營(yíng)成本更低。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是從最早期是產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在我們做裝修、做建材會(huì)提升自己的品牌、品質(zhì)，我的風(fēng)格是怎么樣的。未來(lái)我相信，一定是大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)。定制家居既是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也是面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的呈現(xiàn)。如何在大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，尚品宅配這十幾年來(lái)我們有我們獨(dú)特的地方，因?yàn)槲覀兦岸俗鲅邪l(fā)軟件。我們一直沉淀了很多設(shè)計(jì)也好、家具里面的數(shù)據(jù)，包括我們?cè)诤芏嘟鉀Q方案上，方案庫(kù)上，包括生產(chǎn)數(shù)據(jù)上，跟別人不一樣的地方就是說(shuō)，我們更早、十幾年前把很多的家具產(chǎn)品數(shù)字化。十幾年大部分的企業(yè)無(wú)論是裝修、家具企業(yè)，它停留在圖紙化的階段?，F(xiàn)在我們已經(jīng)開始數(shù)字化，對(duì)所有的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化，這也是為我們這幾年真正大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)力運(yùn)營(yíng)鋪下很堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，你只有足夠多的客戶數(shù)據(jù)，包括房型的數(shù)據(jù)、解決方案的風(fēng)格，乃至產(chǎn)品模塊的數(shù)據(jù)，這三大庫(kù)的組合，才能提供出一個(gè)整合的解決方案給到消費(fèi)者。

我們看到尚品宅配現(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)全國(guó)門店接近1000家，我們大概有6000多名設(shè)計(jì)師。他有很特別的思考就是說(shuō)，我們看了很多裝修公司，早期的家具企業(yè)，里面需要很多的專業(yè)、資深的設(shè)計(jì)師才能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的全屋設(shè)計(jì)的解決方案的能力。我們會(huì)匪夷所思，看到尚品宅配很多門店里6000多位設(shè)計(jì)師，你感覺(jué)很年輕，資力不是很深，你會(huì)懷疑，你靠一幫所謂年輕的設(shè)計(jì)師能幫我給家里設(shè)計(jì)好嗎？這也是我們很核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以往做裝修、做家具定制你就得請(qǐng)五年、十年以上的設(shè)計(jì)師為你做服務(wù)。他有非常資深的設(shè)計(jì)能力和資力的時(shí)候，他愿不愿意為一個(gè)企業(yè)工作，做這個(gè)行業(yè)的很多可以自己做工作室、自己創(chuàng)業(yè)，你需要多大成本養(yǎng)這批高薪的設(shè)計(jì)師。去年我們是1000個(gè)門店，今年會(huì)到1500個(gè)門店，這么多門店這么多設(shè)計(jì)師，你招得來(lái)嗎？能養(yǎng)住嗎？能養(yǎng)住你成本得多高？你要把設(shè)計(jì)師的人力資源成本攤到銷售成本上得做多到，如果你“快時(shí)尚”，得低價(jià)，怎么和別人競(jìng)爭(zhēng)。LV這樣的大牌請(qǐng)了很多大牌設(shè)計(jì)師給他做產(chǎn)品研發(fā)，那優(yōu)衣庫(kù)、ZARA也請(qǐng)這樣的設(shè)計(jì)師，他就沒(méi)錢賺。

尚品宅配把定制家具的設(shè)計(jì)從中醫(yī)階段變成西醫(yī)階段，就是大數(shù)據(jù)。中醫(yī)靠的是老醫(yī)生、老中醫(yī)，望聞問(wèn)切，靠他的經(jīng)驗(yàn)、資深的經(jīng)歷對(duì)人判斷。西醫(yī)，我去了很多醫(yī)院看病，我發(fā)現(xiàn)我們的醫(yī)生們也是望聞問(wèn)切，他就把很多的參數(shù)輸入電腦，打印出一份藥單出來(lái)，我感覺(jué)這就是大數(shù)據(jù)起到的作用。很多年輕醫(yī)生也能治很多比較大的病，這就是大數(shù)據(jù)的時(shí)代，這是我的猜測(cè)。尚品宅配是把西醫(yī)做設(shè)計(jì)方案模式引入到家居行業(yè)里面，因?yàn)橛写髷?shù)據(jù)的支撐，我們有十幾年，包括很多好的設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀的方案庫(kù)，他的經(jīng)驗(yàn)庫(kù)，再加上我們?nèi)珖?guó)搜集的各種各樣的家居房型庫(kù)，再加入我們產(chǎn)品生產(chǎn)的、智能生產(chǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)。這三大庫(kù)的結(jié)合，令我們可以給消費(fèi)者，我只要一個(gè)畢業(yè)到三年，可能在裝修公司僅僅當(dāng)繪圖員的人，他應(yīng)用大數(shù)據(jù)可以為消費(fèi)者提供完整的解決方案。當(dāng)然我們定位他的消費(fèi)力是“快時(shí)尚”，他可能是工薪階層、白領(lǐng)階層，他定位不是一個(gè)追求奢侈的裝修，當(dāng)然也不是說(shuō)就是要簡(jiǎn)單的毛坯模式。所以在大數(shù)據(jù)支撐下，我們可以讓解決方案，就是讓很多的“新手”，他可能在家居行業(yè)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，像小學(xué)生不懂的時(shí)候可以上百度找到答案一樣。我們建立的大數(shù)據(jù)就是家居設(shè)計(jì)的百度，百度輸入的關(guān)鍵詞包括房型，你得把庫(kù)拿回來(lái)，這是對(duì)尚品宅配設(shè)計(jì)師很關(guān)鍵的，你得把它量準(zhǔn)，再溝通消費(fèi)者的需求。這些需求和房型就構(gòu)成你搜索方案庫(kù)的，很根本的關(guān)鍵詞，從事關(guān)鍵字你的索引，包括消費(fèi)者預(yù)算的幾個(gè)維度，就能找到多個(gè)滿足某個(gè)消費(fèi)者的解決方案。

包括設(shè)計(jì)方案，有大數(shù)據(jù)支撐，所以我們不斷提高庫(kù)的轉(zhuǎn)化率、成交率，2004年我們剛做尚品宅配的時(shí)候，大概30%的成交率，當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)還比較少，依賴的是人工的操作軟件給客戶做互動(dòng)設(shè)計(jì)。今時(shí)今日，百分之七八十的設(shè)計(jì)師用云端的方案可以給消費(fèi)者提供60%轉(zhuǎn)換率的成果。

就裝修領(lǐng)域，你要邁入定制家具的行業(yè)，它跟我們沒(méi)有可競(jìng)爭(zhēng)性就在這。我們?nèi)珖?guó)1000個(gè)門店，每天設(shè)計(jì)的方案數(shù)據(jù)直接采集到云端，我們可以分析出15天，每?jī)芍芤院?，?huì)是什么材料用得最多，什么五金用得最多，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)我材料的選擇，非常靈活。不用拍腦袋。我沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，我們購(gòu)買原材料，有些原材料一年用不完，壓在倉(cāng)庫(kù)全部廢掉，那就是浪費(fèi)。二是有些材料可能一個(gè)月就用光了，結(jié)果補(bǔ)材料不及時(shí)導(dǎo)致出貨不及時(shí)，也影響客戶口碑。你有大數(shù)據(jù)支撐就可以彈性安排生產(chǎn)、庫(kù)存的供應(yīng)鏈，所以裝修公司邁入這個(gè)行業(yè)并不是容易的。你可以建這樣的廠、買這樣的設(shè)備、有這樣的系統(tǒng)支撐你做管理。在現(xiàn)在定制家具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，以前定制家具利用率很高，隨著幾個(gè)巨頭上市融資以后需要更大的是市場(chǎng)份額空間，大家會(huì)用降低毛利獲得更高的市場(chǎng)空間的同時(shí)，這個(gè)比拼的就是你的運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)成本。這個(gè)時(shí)候你用了大數(shù)據(jù)支撐就會(huì)有效降低生產(chǎn)成本。

另外一個(gè)大數(shù)據(jù)的支撐點(diǎn)，尚品宅配有很多的門店和購(gòu)物中心，為什么敢開購(gòu)物中心，因?yàn)槲覀兩倘τ卸嗌偃巳?，帶?lái)多少成交機(jī)會(huì)，我們很清楚，我們開店是有精準(zhǔn)的選址。尚品宅配在購(gòu)物中心開店獲得廣告效應(yīng)，省了廣告費(fèi)。二是在購(gòu)物中心開店比對(duì)手更早地接觸到消費(fèi)者，以前我在賣場(chǎng)開店更多的是競(jìng)爭(zhēng)，搶客戶?，F(xiàn)在我是更早接觸到客戶，這個(gè)也要付出代價(jià)。三是尚品宅配還有客戶來(lái)源就是O2O，如果我們把店開在建材賣場(chǎng)，把人引過(guò)來(lái)給對(duì)手分享，我放購(gòu)物中心是獨(dú)家分享的。我們精準(zhǔn)地測(cè)算購(gòu)物中心的盈虧、投入產(chǎn)出比，這也給我們加盟商非常精細(xì)的指導(dǎo)。

最后是產(chǎn)品預(yù)測(cè)，這才是關(guān)鍵的。前天飯局大家爭(zhēng)論，到底整裝是否取代全屋定制。現(xiàn)在有蘋果投資的一個(gè)音響，怎么能一下火起來(lái)，就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的預(yù)測(cè)，這個(gè)非常關(guān)鍵。尤其中國(guó)的消費(fèi)人群隨著他經(jīng)濟(jì)水平的提高，他的審美要求的提高，他已經(jīng)有自己很多個(gè)性化的要求。如果我是全面?zhèn)€性化，勢(shì)必對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是很高的成本。但我如何快速圈地，目標(biāo)市場(chǎng)到目標(biāo)人群，甚至目標(biāo)客群，提供出他們有個(gè)性化需求的產(chǎn)品。

我們前年推的一個(gè)榻榻米產(chǎn)品就是根據(jù)大數(shù)據(jù)得來(lái)的，2013、2014年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別的現(xiàn)象，大數(shù)據(jù)研究我們研究一件事，客戶未必滿足需求。我們很多設(shè)計(jì)師會(huì)做很多奇怪的事情，做一個(gè)大衣柜，把大衣柜擺到地面上，做很多配件的改變，容易出錯(cuò)。我們后臺(tái)就去研究，為什么設(shè)計(jì)師喜歡把大衣柜擺平到地面上。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)沒(méi)有榻榻米的產(chǎn)品，很大量的客戶有這個(gè)需求，這個(gè)時(shí)候研發(fā)中心花了不到一個(gè)月的時(shí)間推出十款不同樣是、不同定制風(fēng)格的榻榻米，就成了我們2015、2016年度的明星產(chǎn)品。這就是裝修公司沒(méi)辦法做的事情，我可以給消費(fèi)者很多個(gè)性化的服務(wù)、個(gè)性化的設(shè)計(jì)。以前做定制、個(gè)性化，你想要什么我就幫你生產(chǎn)什么，就幫你設(shè)計(jì)什么?，F(xiàn)在是爸爸告訴你應(yīng)該學(xué)什么東西，這就是蘋果做的事情，他不會(huì)有很多仿制給大家選手機(jī)，他就是一兩個(gè)款，做最好的。你讓消費(fèi)者充分認(rèn)知，讓你更了解消費(fèi)者，你推出的產(chǎn)品就能征服他，讓我們成為消費(fèi)者的主導(dǎo)者，包括用大數(shù)據(jù)，我們有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、定制優(yōu)化。早期裝修公司自己建廠做家具，你找到有工業(yè)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)下的生產(chǎn)商，可能我們會(huì)成為很好的合作者，因?yàn)樵谛碌纳虡I(yè)模式下，我們站在消費(fèi)人群的上游，客流的入口，我們也愿意跟更多的在座裝修公司分享我們的家裝需求客戶的來(lái)源。謝謝大家。

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