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5月25日，由中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會、上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會支持主辦，紅樹林聯(lián)盟、沙河匯、當(dāng)今傳媒聯(lián)合主辦，網(wǎng)易家居戰(zhàn)略合作媒體的“中國家裝行業(yè)當(dāng)下危局和未來高峰論壇暨上海裝修企業(yè)誠信發(fā)展研討會”在上海隆重召開。中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境委員會李洪帆先生受邀參與此次論壇，并做做《整裝化-平臺化-破危局-解未來》的主題分享。

經(jīng)過半年調(diào)整，創(chuàng)立19年，作為中國最早套餐模式打法的北京實(shí)創(chuàng)裝飾正嘗試走出低谷，董事長孫威繼信任危機(jī)后首次公開發(fā)聲，做《 將裝修進(jìn)行到底 》的主題演講，并接受網(wǎng)易家居獨(dú)家專訪表示計(jì)劃于明天（5月26日）推出“先裝修后付款”（包括主材和木作產(chǎn)品全部先裝修后付款）模式，限定北京200戶用戶享受這一優(yōu)惠，慢慢挽回企業(yè)信任危機(jī)。

以下為孫威《 將裝修進(jìn)行到底 》主題演講實(shí)錄：

各位嘉賓、還有現(xiàn)場我們實(shí)創(chuàng)的客戶，大家下午好！

事件過去半年了，這是我第一次公開來和大家交流。第一次還是在上海，因?yàn)槲覀兪录l(fā)的起點(diǎn)就在上海。其實(shí)今天我來并不是講情懷、講故事，確實(shí)是想和大家交流一下，大家都是同行，給到一些提醒和思考，也許對于發(fā)展非常好的企業(yè)來說沒什么價(jià)值，但對于正在奮進(jìn)中的、想在這個(gè)行業(yè)有所作為的人，可能會有一些借鑒。

首先我想回顧一下，我們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)危機(jī)？

這個(gè)行業(yè)可以說發(fā)展了20幾年，我們最早90年代初廣州，到1993年、1994年上海，到1997年北京，這三個(gè)區(qū)域?yàn)橹行拈_始發(fā)展。早些年商業(yè)模式完全不同，1997年以后北方的北京模式比較有代表性，開始拓展全國市場。在第一波次的擴(kuò)張當(dāng)中，其實(shí)并不是非常成功，不僅是直營還是加盟都有很多的問題。

實(shí)創(chuàng)在家裝行業(yè)里雖然是一個(gè)老企業(yè)，我創(chuàng)業(yè)是在1994年，進(jìn)入裝飾行業(yè)是在1999年，一開始做工裝，在2005年實(shí)創(chuàng)才正式進(jìn)入家裝。

我們開創(chuàng)了一個(gè)全新的模式，裝修套餐28800元，精裝裝修家，其實(shí)到現(xiàn)在為止整裝公司包括互聯(lián)網(wǎng)家裝大概都是這個(gè)模式。這個(gè)模式有它好的地方，也有它不足的地方。對于一個(gè)在區(qū)域市場、局部市場這么發(fā)展的非常好的企業(yè)，這個(gè)模式是很容易做大規(guī)模的。實(shí)創(chuàng)也是在2005年靠著這一模式，從一個(gè)小公司用幾年的時(shí)間做到了北京第一。到2011年，我們拿到了風(fēng)險(xiǎn)投資，我們也有對賭，六千萬的利潤，我們是5.7億的銷售，六千萬利潤，合規(guī)的情況下，拿到了一個(gè)億的投資，開始擴(kuò)張。

我們也意識到裝修是一個(gè)輕資產(chǎn)、高費(fèi)用的行業(yè)，那個(gè)時(shí)候供應(yīng)鏈體系并沒有非常成熟，我們花了很大的代價(jià)在建供應(yīng)鏈，包括2006年投資建工廠，2007年開始做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的進(jìn)口，涂料、地板、瓷磚、衛(wèi)浴……可以說實(shí)創(chuàng)是供應(yīng)鏈整合最深最重的一個(gè)企業(yè)，所有的基材的配送全是我們自己的，我們自建的倉庫。全部的木作產(chǎn)品，木門、櫥柜、定制家具，自建的工廠。這種重的模式，其實(shí)我一直認(rèn)為是抵御競爭風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)手段，同時(shí)也構(gòu)建了一個(gè)競爭的防火墻。

在早期發(fā)展中，其實(shí)給實(shí)創(chuàng)帶來了很大幫助。我們產(chǎn)品的品質(zhì)、品控、綜合性價(jià)比、工期，都是在自己的掌控下，我們很少受制于人?？墒钦娴娜珖芷饋硪院?，其實(shí)還是有問題。從商業(yè)模式上沒有問題，但是在治理結(jié)構(gòu)上是有問題的。

我想打個(gè)比喻就是，我們自己能把一件事干好，但是你能不能讓別人也把這件事干好，這就完全是另一個(gè)概念了，你要有管理、要有機(jī)制，你可以怎樣去發(fā)薪酬，是固定的薪酬還是計(jì)件還是分成還是激勵，也就是說你能把一個(gè)本部管好，能不能管好你的直營公司，這是完全另外一套體系。這套體系對于當(dāng)時(shí)的實(shí)創(chuàng)來說，還是陌生的，我們也在投資人的推薦下請了很高水平的職業(yè)經(jīng)理人。

但是我們管控的機(jī)制，現(xiàn)在回想應(yīng)該是不太合適的。家裝是一個(gè)業(yè)務(wù)鏈條非常長的這么一個(gè)行業(yè)，價(jià)值鏈很長。如果采用多層級、強(qiáng)流程、強(qiáng)預(yù)算、強(qiáng)管控，去管理這樣的一個(gè)行業(yè)，肯定會出問題。細(xì)分起來，家裝應(yīng)該是由兩個(gè)行業(yè)組成，簽約前是屬于咨詢行業(yè)，非常的靈活，完全依靠人，簽約后是移動制造業(yè)，可以用ERP，用IT信息技術(shù)，強(qiáng)管控來解決。

恰恰我們用了一整套過去大企業(yè)的一些做法，公司的經(jīng)營并不是非常的理想，有些城市不錯(cuò)，有些城市不好。但是總體上并沒有特別大的風(fēng)險(xiǎn)。我們真正遭遇的問題還是來自于模式自身，我們努力的去創(chuàng)造更多的用戶價(jià)值，構(gòu)建競爭防火墻，把模式做得重，開發(fā)新系統(tǒng)，建工廠，建倉庫，自己從國外直采。但是我們確實(shí)是有自己把控不了的東西，預(yù)見不到的東西。當(dāng)你的規(guī)模做得越大，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)越大。

比如說環(huán)保，在京津冀地區(qū)，超嚴(yán)的環(huán)保政策對我們造成了巨大的影響。實(shí)創(chuàng)十九年，納稅超過五個(gè)億，當(dāng)?shù)卣o我們批了一塊工業(yè)用地。2014年這個(gè)地拿下來以后，北京市新的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)目錄里面，家具類的工廠不允許建，我們實(shí)際上很早的時(shí)間就知道，所以我們準(zhǔn)備在河北省周邊去找廠。找了一年，2015年找了一年也沒有合適的，2016年我們找到天津武清原來皇朝的一個(gè)工廠，非常大、非常正規(guī)，10萬平米。

這個(gè)工廠我們在2016年，把木門、櫥柜、全屋定制全部都建好，包括前期投入設(shè)備，包括軟件系統(tǒng)，我們自認(rèn)為手里掌握了競爭的核武器，我們在2016年推出了完美家裝，是真正的把全屋定制家具和家裝整體結(jié)合在一起?？蛻舻姆磻?yīng)也是非常好，可是突如其來的政策，停工停產(chǎn)，給我們帶來了滅頂之災(zāi)。全國的客戶，越是做得好的城市，受影響越大。交付延期，遙遙無期，連續(xù)幾個(gè)月的停工停產(chǎn)，正常的業(yè)務(wù)受到影響，導(dǎo)致了上海事件的爆發(fā)，這是第一個(gè)我想講的，我們其實(shí)對這種不可抗力的抵御能力幾乎是沒有的。

第二個(gè)就是自媒體。12月8號那篇文章（最早由自媒體曝光的實(shí)創(chuàng)倒閉的不實(shí)消息）出來以后，這個(gè)客戶實(shí)際上已經(jīng)裝修完的，可能還差一點(diǎn)點(diǎn)小的東西，基本裝修完了。這篇文章出來以后，實(shí)創(chuàng)全國的業(yè)務(wù)，這篇文章的點(diǎn)擊率超過100萬，可以說如果從法律的角度來說，這是一個(gè)犯法的行為，尤其是給我們帶來的是一個(gè)滅頂之災(zāi)，業(yè)務(wù)直接就停滯了?？蛻粢笸丝?，原本木作工廠的交付剛剛在恢復(fù)中，進(jìn)一步的雪上加霜。

大家可能也知道，最近也有一個(gè)熱點(diǎn)事件，聯(lián)想賣國，也是來自自媒體。這個(gè)殺傷力真的太可怕了，幾萬人的企業(yè)，柳老爺子親自出面，這個(gè)損失能不能挽回真的不知道。這個(gè)世界就是這樣的，你怎么去挽回，反正我信了。這是第二個(gè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，我覺得在座的企業(yè)可能都會面對。

第三個(gè)實(shí)創(chuàng)經(jīng)過了近20年的發(fā)展，我們也有一定的積累，有一些資產(chǎn)，在幾個(gè)城市的辦公地點(diǎn)都是自購的物業(yè)。我們在銀行也有貸款，第三個(gè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，不可預(yù)見的就是銀行抽貸。會把我們所有的計(jì)劃全部都打亂，沒有理由，沒有商量。甚至承諾的也不兌現(xiàn)。但是我覺得大家可能都有自己的難處，我們都能理解?？墒菍τ谄髽I(yè)而言，這個(gè)真的是太痛苦了。前段時(shí)間浙江也有一家企業(yè)，450億的流動性困難，也是源于銀行抽貸，甚至是把監(jiān)管賬戶的錢抽走了。

我們可能跟人家沒法兒比，所以我們這樣一個(gè)企業(yè)，根本無法去面對這些我們不能預(yù)料到的東西。今天我來這里也不是來講這些，這個(gè)確實(shí)是題外話。

那么，家裝如何才能健康的去發(fā)展？

我們家裝這么一個(gè)輕資產(chǎn)、高費(fèi)用的行業(yè)，應(yīng)該如何健康的去發(fā)展。其實(shí)輕資產(chǎn)高費(fèi)用，也有它危險(xiǎn)的地方。比如說我們大家看到財(cái)務(wù)模型，很多企業(yè)幾乎所有的企業(yè)第一大成本，是綜合人力成本，人占第一位。第二營銷費(fèi)用，第三房租?？赡苣阌兴氖拿?，如果你人力成本占到二十，營銷再占到十，房租和裝修的折舊再占百分之十，根本不賺錢。況且你很難做到四十的毛利，除非你把全產(chǎn)業(yè)鏈全整合好有可能。

家裝的付款方式以及它的結(jié)算方式，我們和供應(yīng)商是工長后結(jié)算，客戶預(yù)收款。這樣的模式本質(zhì)上來說，實(shí)際上很像十幾年前，二十年前的國美、蘇寧類金融模式。舉個(gè)例子，我們曾經(jīng)有分公司開業(yè)，早期2011年我們擴(kuò)張的時(shí)候，開一個(gè)分公司大概200萬，大概三個(gè)月以后賬面的資金就超過1000萬了。但是各位，真的不是利潤。企業(yè)要想健康發(fā)展，一定手里要有自由現(xiàn)金流。什么叫自由現(xiàn)金流？就是你收到錢，扣除掉相應(yīng)的成本費(fèi)用以后，如果你還有結(jié)余的話，這個(gè)錢你可以用，不管計(jì)不計(jì)入當(dāng)期的利潤，它是可以供你支配的。而我們實(shí)際的現(xiàn)狀是什么？拆東墻補(bǔ)西墻，寅吃卯糧。這樣會導(dǎo)致惡性的發(fā)展。

其實(shí)我并不太關(guān)注公司大與小，其實(shí)大與小根本就不太重要，財(cái)務(wù)模型是否健康最重要。如果你在設(shè)計(jì)這個(gè)公司的商業(yè)模式和財(cái)務(wù)模型的時(shí)候，不能把它科學(xué)的體現(xiàn)出來，那你一定會遇到風(fēng)險(xiǎn)，而且只是一個(gè)時(shí)間的問題。在這里還不包括不可預(yù)見的金融性風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)創(chuàng)19年，在這次危機(jī)當(dāng)中我們關(guān)閉了20家（其實(shí)是16年底就已經(jīng)關(guān)閉3家了，2017年上半年還有5家在關(guān)閉中，12月出事后，又關(guān)閉了2家，有10家公司是由原職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)接管由直營變加盟了），我們也做了一些思考和準(zhǔn)備，下面我有一個(gè)分析工具，這是實(shí)創(chuàng)內(nèi)部使用的一個(gè)工具，在這兒可以跟大家做一個(gè)分享。

第一個(gè)就是低成本獲客能力，擺在裝飾公司面前第一大問題就是你有沒有低成本的獲客能力，如果沒有這個(gè)公司就趕緊關(guān)掉吧。低成本獲客有很多方式，有的擅長做展會，有的擅長做電視廣告，有的擅長做微信公眾號，有的擅長百度上搜，還有大數(shù)據(jù)營銷，還有電話電銷，電話銷售，買名單。不管你是哪一種，一定是要有低成本大規(guī)模獲客能力。這個(gè)能力大家可以自己評估一下。

第二個(gè)就是轉(zhuǎn)化能力。不同的企業(yè)轉(zhuǎn)化能力的側(cè)重是不一樣的。很多高端的公司轉(zhuǎn)化其實(shí)靠的是客戶經(jīng)理，實(shí)創(chuàng)是以設(shè)計(jì)師為主，還有一些靠電視廣告，電視購物等等為主導(dǎo)的公司，靠的是銷售。

第三個(gè)能力是產(chǎn)品能力，實(shí)創(chuàng)也是最早在裝飾企業(yè)里面設(shè)立產(chǎn)品部的公司，裝修公司的產(chǎn)品能力體現(xiàn)在裝修，尤其是整裝，我們做的是解決方案，我們并不是賣的瓷磚、地板、衛(wèi)浴，木門櫥柜，我們是一個(gè)完整的解決方案。關(guān)于解決方案的組貨、算法、容錯(cuò)機(jī)制，怎么去售賣、售賣方式，這是產(chǎn)品能力體現(xiàn)的。

第四點(diǎn)是供應(yīng)鏈的整合能力，這個(gè)能力在今天尤為重要。整個(gè)行業(yè)面臨金融危機(jī)，我們?nèi)绾沃厮芪覀兊男判摹９?yīng)鏈的整合能力包含也是自建的供應(yīng)鏈，自建供應(yīng)鏈和去做共享模式、開放式的還是有很大的區(qū)別的。在我們實(shí)創(chuàng)自建供應(yīng)鏈這么多年當(dāng)中，也是交了很多的學(xué)費(fèi)。并不建議所有的區(qū)域企業(yè)去自己建供應(yīng)鏈。

第五是施工交付的能力，不管你用的是產(chǎn)業(yè)工人還是班組制，還是工長制，施工交付是一個(gè)非常關(guān)鍵的能力。怎么靠系統(tǒng)、靠軟件，而不是靠以罰代管，能真正的讓用戶有良好的體驗(yàn)，保證工期、保證質(zhì)量、保證工地的形象。

第六個(gè)能力是組織能力。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，組織力應(yīng)該是排在第一位的，因?yàn)榧已b是重度依賴人的行業(yè)，其余的五個(gè)能力都是要由組織力來貫通的。不管你是一個(gè)區(qū)域性的公司，還是一個(gè)全國性、集團(tuán)化發(fā)展的公司，對你的組織力的要求都非常高。具體體現(xiàn)在哪兒？最近有很多公司出現(xiàn)問題，包括實(shí)創(chuàng)，在這兒我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，員工是最無辜的，千萬不要據(jù)責(zé)怪你的總經(jīng)理，或者是你身邊的副總、骨干。要怪就怪老板自己。

為什么？因?yàn)檫@個(gè)組織能力的打造，是靠一把手推動的，所有的相應(yīng)的你的治理結(jié)構(gòu)，你的設(shè)計(jì)，你的機(jī)制，你的分配機(jī)制，你的KPI的模型，業(yè)務(wù)流程和崗位職責(zé)，都是由你來制定的。組織能力跟不上，導(dǎo)致的業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題，不能簡單的去責(zé)怪員工。好的機(jī)制是可以讓壞人變好，壞的機(jī)制也能讓好人變壞。我記得有一年羽毛球世界杯，白巖松有一篇評論，就是咱們的女選手，因?yàn)橄麡O比賽，被取消資格，白巖松在《新聞聯(lián)播》里面說過一句話，就是評價(jià)好的機(jī)制能讓人壞人變好，壞的機(jī)制，比賽規(guī)則決定了我們不想自相殘殺，可是觀眾是無辜的，這個(gè)重量級的比賽，買一張沒有觀賞性的一場比賽，觀眾是非常無辜的。

我想在我們企業(yè)里也是一樣的，我們制定的規(guī)則讓員工變得很激進(jìn)，或者說好像不管不顧，只為自己，其實(shí)不是，是你的價(jià)值導(dǎo)向，績效是有價(jià)值牽引作用的，有指揮棒指向的它就一定會向那里。

我覺得家裝公司這6種能力可以系統(tǒng)做個(gè)比較，如果你有一項(xiàng)低于60分就不要做了，必死，只是時(shí)間早晚的問題。如果綜合評分能在80分以上，哪怕有一項(xiàng)，可能不是非常高，70分，至少還有改進(jìn)的機(jī)會。如果再有兩項(xiàng)90分以上，那這個(gè)企業(yè)健康發(fā)展是沒有問題的，當(dāng)然，誰都希望找到一個(gè)正六邊形的企業(yè)，這樣的企業(yè)肯定是行業(yè)里最優(yōu)秀的。

這個(gè)行業(yè)確實(shí)走入到了今天，大行業(yè)背景還是不錯(cuò)的，幾萬億的規(guī)模，可是我們這些從業(yè)者到現(xiàn)在為止找不到成就感，上市企業(yè)也很少，這么大行業(yè)才兩家上市公司，這也很不正常，接二連三的裝修公司跑路，政府也很頭疼。以武漢為例，連續(xù)三年每年的交房量都在40萬套左右，2018年北京、上海分別只有8萬套的新房，武漢依然還有30幾萬套，原本應(yīng)該說對政府的領(lǐng)導(dǎo)是很好的契機(jī)，可是接二連三的行業(yè)問題搞得大家很頭疼，整個(gè)金融體系，對銀行（包括金融機(jī)構(gòu)）對裝修公司的分期付款也都是基本相同的，很多客戶要裝修，簽訂了合同不敢交錢，這都是很現(xiàn)實(shí)的問題。

實(shí)創(chuàng)經(jīng)過半年痛苦的調(diào)整，明天在北京重新開張了，也推出了一個(gè)全新模式，可能這個(gè)模式會讓很多同行不爽，甚至?xí)X得有嫌疑，但我們是認(rèn)真的，我們這個(gè)新的模式其實(shí)只在付款上做了一個(gè)大膽調(diào)整，先裝修后付款。是真的，不是炒作，不是噱頭，不像有的企業(yè)主材付全款，施工部分后付款，我們是包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款，我們的“先裝修后付款”是沒有任何忽悠成分的，也限定了一定規(guī)模，因?yàn)槲覀兊膸齑?，所有倉庫里的主材、基材加在一起庫存還有5000多萬，我們的施工力量也還不錯(cuò)，在北京先定了200戶，我們可以保質(zhì)保量地把這200戶做完。完工一戶再承接新的一戶，也希望靠自己的力量恢復(fù)，去解決之前遺留的問題。

最后我還想再提醒一下大家，不管你的企業(yè)遇到了什么問題，千萬不要逃避，必須站出來面對，問題在難也要自己去面對，這也是實(shí)創(chuàng)近半年來做的。雖然到今天我們還沒有把全部問題都解決掉，但是一定要去面對，如果你不去面對，那就等于失敗，等于認(rèn)輸。

我也非常感謝實(shí)創(chuàng)出了問題以后還能支持我們的同行、媒體、供應(yīng)商以及寬容我們的客戶，我們也一定會把所有問題都解決好。

謝謝各位！

現(xiàn)場網(wǎng)易家居獨(dú)家對話孫威，以下文字為采訪實(shí)錄：

【網(wǎng)易家居】：實(shí)創(chuàng)這半年在做怎樣的調(diào)整？

【孫威】：一開始出問題以后，我們并沒有形成真正意義上的擠兌，因?yàn)槠髽I(yè)成立時(shí)間長，與供應(yīng)商有信任關(guān)系，相比之下還好。主要危機(jī)是在客戶端，客戶的退款和工地停工。但是相比之下，客戶還是同情我們的，因?yàn)槲覀儽l(fā)的主要原因是交不上貨，交不上貨的主要原因是工廠停工，政府環(huán)保政策發(fā)布，讓我們變得越來越困難。

但是我們是有緩沖的，包括員工各方面都有，老員工也比較多，對公司非常信任，再加上企業(yè)自己內(nèi)部溝通討論，我們的戰(zhàn)略到底有沒有問題，我們自己到底有哪些問題。同時(shí)，在這個(gè)過程中我們也騰出時(shí)間來融資，包括我個(gè)人的資產(chǎn)抵押、融資、借款，拿到了緩沖時(shí)間。

【網(wǎng)易家居】：實(shí)創(chuàng)下一步將如何走？

【孫威】：如何打響信任保衛(wèi)戰(zhàn)，做好“我們家”，第一步將從明天開始。實(shí)創(chuàng)計(jì)劃在北京推出“先裝修后付款”模式（包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款），限定北京200戶，保質(zhì)保量，完結(jié)一戶承接下一戶，慢慢解決之前遺留的問題。

【網(wǎng)易家居】：您如何看待家裝行業(yè)頻繁出現(xiàn)的資金鏈斷裂問題？

【孫威】：事件頻繁爆發(fā)，從根本上而言只是時(shí)間的問題，因?yàn)樗麄兊呢?cái)務(wù)模型是不健康的。裝企現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式是我創(chuàng)造的，實(shí)際上是一個(gè)類金融業(yè)務(wù)?；▋砂偃f開一個(gè)公司，三個(gè)月以后賬上有一千萬，天底下有這么好的買賣嗎？但是這就像吸存再放貸似的，手里的錢并不是你的錢，真正企業(yè)要健康發(fā)展，還是要有自由現(xiàn)金流。

什么叫自由現(xiàn)金流？收到客戶的錢，那是預(yù)收款，只有把這個(gè)客戶家裝修完，所發(fā)生的成本費(fèi)用以后，才有結(jié)余。它是不是利潤不關(guān)鍵，那是財(cái)務(wù)核算體系，但是這部分錢才是自由現(xiàn)金流，是可以讓你動用的?，F(xiàn)在我們支配的都不是自由現(xiàn)金流，我們支配的是寅吃卯糧，拆東墻補(bǔ)西墻。

（來源：網(wǎng)易家居）